去年 10 月，李想曾立下一個 flag：L789 三款車在今年要月均銷量達到 5 萬輛，如果今年所有車加一起（包括 MEGA、L6）只有 5 萬輛，自己“就要出去找工作”了。

 

 

終于在今年 7 月，理想的銷量再度破 5 萬（去年 12 月份破了一次 5 萬），并且從 8 月的周上險量來看，8 月銷量繼續(xù)破 5 萬問題不大。

 

客觀來說，2024 年車圈的競爭烈度是所有人都沒想到的，理想能實現(xiàn)月銷 5 萬可以說是把“其他孩子羨慕哭了”，隔壁的蔚來和小鵬勉強能達到月銷 2 萬+和 1 萬+。

 

而最新的周銷量中，理想已經(jīng)開始超過奧迪和寶馬了，在豪華車中僅次于特斯拉和奔馳了。

不過仔細分析一下理想的銷量結(jié)構(gòu)的話，李想本人可能一點都笑不出來。

L6 占比近半，同時近 8 成是 Pro 用戶

4 月 18 日，理想 L6 正式上市，經(jīng)過 2、3 個月的產(chǎn)能爬坡，6 月和 7 月的銷量都超過了 2 萬輛，其中 7 月銷量為 24,856，占理想汽車總銷量的 48.7%，差不多現(xiàn)在理想每賣出兩輛車，就有一輛是 L6 了。

 

接近一半的用戶買的是家族里最便宜的一款車當然不算什么好事情，打個比方奔馳每年都在中國賣 70 萬左右的新車，主力車型是奔馳 E 級、奔馳 C 級和 GLC 這樣的“中間價位”車型，A 級、GLA 賣得反而一般般，這樣的銷量結(jié)構(gòu)算是更健康一點的。

 

而更為關(guān)鍵的是，在一次采訪中，理想的智駕人員透露：選裝 AD MAX 的客戶中，L9 高達 75%，L8 為 55%，L7 為 65%，但 L6 只有 22%。

這意味著差不多 8 成的 L6 用戶買的是實際價格 24.49 萬元的 Pro 版，和理想 L789 的用戶或許已經(jīng)拉開一個層次了。

 

從最近的周銷量數(shù)據(jù)來看，理想的均價為 30.93 萬元，已經(jīng)明顯低于奔馳，也低于問界、蔚來和寶馬，和奧迪一個水平了。

 

這顯然不算一個好事情，這意味理想雖然是豪華品牌，但沒有什么溢價能力。理想 L6 確實是好車，我也會推薦身邊的人買，但選擇 L6 最大的理由就是性價比了，這意味某種程度上，L6 是在透支理想的品牌力在賣車，L6 賣得越好，只能說明理想汽車離豪華品牌越來越遠，離性價比品牌越來越近。

當然這本身并沒有什么問題，一個暢銷的低價位車型可以帶來非常高的營收，在規(guī)模效應下也可以有不錯的毛利，同時極大的平攤了車企的“三費”（研發(fā)、行政及銷售費用），對于企業(yè)的發(fā)展是有非常大的幫助的，這也是李想的構(gòu)想：在足夠的營收和利潤下，通過海量的研發(fā)投入讓理想進化成一家人工智能公司。

所以理想的實際問題不是 L6 越賣越好，占比越來越高，而是“向上突破”的車型，MEGA 失利了。

MEGA 失利、M 系列延期發(fā)售，高端純電應該怎么賣？

 

在 MEGA 上市前夕，李想曾表示，理想 MEGA 當前 5000 元的小訂數(shù)量已經(jīng)遠遠超過了 2022 年理想 L9 的同期表現(xiàn)，是遠遠超過。供應商和合作伙伴們，產(chǎn)能供應一定要跟上，千萬不要被高端純電沒銷量的假設(shè)所誤導。

 

然而事與愿違，理想 MEGA 首月賣了 3,229 輛，隨后下滑到 1,145 輛，最近 3 個月銷量在 600 輛上下徘徊。和 L9 的表現(xiàn)完全不能比。

 

當然 MEGA 的失利還不是最關(guān)鍵的，原計劃今年下半年上市的兩款 M 系列純電車型也推遲到了明年。

擺在理想面前的問題還是：高端純電該怎么賣？

目前 30 萬以上純電賣得最好的算是蔚來了，但蔚來 8 成的銷量也來自于 ET5 系列和 ES6，實際成交價都是 30 萬上下的產(chǎn)品，這還是在蔚來砸了這么多錢建了差不多 2500 座換電站和這么多充電站的前提下。問界 M9、騰勢 D9 雖然也賣得好，但 9 成以上都是插混/增程，純電占比不到十分之一。

而理想的 M789 三款車肯定是要比同號增程要貴一點的，定價不會低于 30 萬元，性價比肯定沒法和 L6 這種產(chǎn)品比，M789 想要賣好必須得拿出超越其他家的產(chǎn)品力。

目前來看 MEGA 和 M789 這一套設(shè)計語言的理念是：風阻最低化，空間最大化。

 

比如 MEGA 的風阻系數(shù)僅為 0.195，在整備質(zhì)量 2785kg 的情況下，用 102.7kWh 的電池跑出了 710km 的 CLTC 續(xù)航。另外 MEGA 的車內(nèi)空間也是比較大的，三排乘客也能有大沙發(fā)的待遇。

 

接下來 M789 也是這種思路，這里也可以預測理想的 M 純電系列，續(xù)航和空間都比同級的車要更優(yōu)秀一些，這個思路有點像特斯拉 Model Y，在 4 米 7 多的車身上做到了 971L 的前后備箱空間，以及用 60 度的電池跑出了 554km 的 CLTC 續(xù)航。

從功能性上來看，MEGA 和 M789 都沒有問題，問題就出在造型上了。

 

曾經(jīng)有媒體在車展上采訪李想：M 純電系列的造型會改么？李想沒有正面回答，而是說你可以把這個理解為特斯拉 Model X 的旅行版。

顯然大家對這種造型還是有疑慮的，特斯拉 Model Y 敢這么玩，因為特斯拉是絕對的先驅(qū)者，有教育市場和消費者的魔力，Model Y 是 2017 年發(fā)布的產(chǎn)品，那個時候市場還沒有一輛像樣的純電 SUV。

 

而理想的影響力顯然還不能和特斯拉比，而如果仔細回顧理想 ONE 和 L 系列的成功經(jīng)驗的話，有一個隱藏條件：ONE 和 L 系列的外觀設(shè)計是非常成功的，整體也遵照了傳統(tǒng)燃油大 SUV 的造型。

比如比較長的車頭，整體偏方正的輪廓，這些都是大家已經(jīng)接受的已經(jīng)成功的造型了。比如理想 L9 的側(cè)面輪廓和奔馳 GLS 還是非常像的。

而 MEGA 和 M 系列是沒有這個隱藏條件的，因此這次理想要做特斯拉 2017 年要做的事情，推出低能耗大空間的純電 SUV 來教育市場教育消費者接受它的造型。

但還是那句話，教育消費者的事情特斯拉確實能做，甚至用上了屏幕換擋和按鍵打方向燈，但理想終究不是特斯拉，這一關(guān)理想并不好過。

寫在最后

在蔚小理中理想是融資最少的，同時正在第一款車也是出得最晚的，但卻是最早實現(xiàn)盈利的，最早實現(xiàn)月銷 5 萬的，無論從哪個角度來看，李想都是一個天才企業(yè)家。

不過今年以來理想汽車也沒有那么樂觀了，增程的 L 系列雖然銷量還行，但有差不多一半是均價比較低的 L6 了。純電方面，MEGA 失利，明年的 M 系列也不一定好賣。

造車這條賽道就是這么殘酷，即便是已經(jīng)如此成功的理想汽車，也難有稍微能夠放松一刻的舒適區(qū)。